L’Orange bleue privilégie l’humain contre Basic-Fit.

La première salle de L’Orange bleue a été inaugurée en 1996 à Vern-sur-Seiche, au sud de Rennes, et le groupe compte aujourd’hui près de 400 salles et 400.000 adhérents. Selon José Nercellas, le PDG de L’Orange bleue, le taux de pénétration du marché du fitness en France n’est que de 10 %, contre 25 % dans les pays scandinaves, ce qui indique qu’il reste de la marge pour la croissance.

La première salle de L’Orange bleue a ouvert en 1996 à Vern-sur-Seiche, au sud de Rennes, à une époque où les salles de sport étaient essentiellement fréquentées par des bodybuilders et des amateurs de step, facilement identifiables grâce à leurs justaucorps fluo. « Quand j’ai lancé L’Orange bleue en 1996, seulement 3 % des Français faisaient du fitness », se rappelle Thierry Marquer, fondateur de la marque et actuel président du conseil de surveillance. Trente ans plus tard, son entreprise a connu une croissance significative, boostée par l’essor de la pratique du sport en salle.

En tant qu’acteur historique du marché en pleine expansion, L’Orange bleue regroupe aujourd’hui près de 400 salles et environ 400.000 adhérents, se plaçant ainsi au deuxième rang du marché français, derrière Basic-Fit, qui poursuit une expansion rapide. Comment le groupe familial, qui a récemment inauguré son nouveau siège social à Rennes, parvient-il à faire face à la concurrence du géant néerlandais ? Et à l’essor d’autres acteurs compétitifs comme Fitness Park ou On Air Fitness ?

Un marché du fitness encore loin d’être saturé

« La concurrence fait partie du jeu mais il y a de la place pour tout le monde », affirme José Nercellas, le nouveau PDG de L’Orange bleue nommé en début d’année. Selon lui, le marché du fitness en France n’est pas encore saturé. « Le taux de pénétration n’est que de 10 % contre 25 % dans les pays scandinaves, donc il y a encore de la marge », insiste-t-il. Le groupe ouvre chaque année entre 40 et 50 salles en licence de marque et vise 600 salles d’ici 2030, non seulement en France, mais aussi en Espagne et au Portugal, où il commence à s’implanter.

Pour se démarquer dans un secteur très concurrentiel, L’Orange bleue mise sur « l’ambiance conviviale » de ses salles et le « contact humain » grâce à un accompagnement personnalisé par des coachs. « Chez les autres, il y a des machines et c’est tout », souligne José Nercellas. « Avec Basic-Fit, on est dans le self-service, tout est digital avec des salles ouvertes 24h/24 et une offre à bas prix », analyse Pierre-Nicolas Schwab, fondateur de l’institut d’études de marché IntoTheMinds. Cette approche attire un public différent, et la stratégie marketing de L’Orange bleue est habile pour fidéliser sa clientèle.

A l’assaut des zones périurbaines et rurales

Les clients de L’Orange bleue sont moins orientés vers la musculation que ceux de ses concurrents et fréquentent les salles principalement pour profiter des cours collectifs. « Basic-Fit a construit sa stratégie sur le volume tandis que nous nous concentrons sur une offre diversifiée, car nous n’avons pas besoin d’avoir 3.000 adhérents par salle », précise José Nercellas. En termes de tarifs, L’Orange bleue propose des abonnements légèrement plus élevés que ses concurrents low-cost, avec des prix variant de 35 à 45 euros pour quatre semaines. « Nous ne sommes pas non plus dans le haut de gamme, plutôt sur un discount de qualité », estime Pierre-Nicolas Schwab.

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Selon Pierre-Nicolas Schwab, L’Orange bleue se distingue également par son implantation dans des zones périurbaines et rurales, contrairement à Basic-Fit qui privilégie une stratégie de densité urbaine avec des clubs standardisés situés à proximité des zones urbaines. « Les deux modèles sont complémentaires en termes de réseau territorial », indique-t-il.

« On peut remercier Basic-Fit »

Dans cette compétition pour attirer de nouveaux adhérents, José Nercellas n’hésite pas à saluer son concurrent. « Le marché a explosé après le Covid et nous devons remercier Basic-Fit qui a beaucoup fait de publicité et a introduit le fitness à de nombreuses personnes, déclare le PDG. Les gens essaient ensuite et font leur choix, chacun doit trouver l’endroit où il se sent bien pour faire du sport, mais comme je le répète, il y a encore des marges de croissance. » Cela dit, les clubs indépendants se trouvent en grande difficulté ces dernières années, peinant à se faire une place dans cette bataille entre géants.