Pourquoi faire appel à une agence immobilière ?

Immobilier

Avec le web et les réseaux sociaux, la tentation de s’occuper soi-même de la vente ou de la location de son bien peut s’avérer tentante. Mais le jeu en vaut-il vraiment la chandelle ? Tentative de réponse avec Jean-François Thibaut, directeur associé du réseau d’agences immobilières TRIOR.

Jean-François Thibaut, pourquoi faire appel à une agence alors qu’il est si simple, à l’heure actuelle, de mettre son bien en ligne par ses propres moyens ?

Je dirais d’abord parce que « chacun son métier ». En effet, vendre un bien n’est pas à la portée de tout le monde. Il y a de vraies techniques commerciales qui se cachent derrière, ainsi que diverses ressources (expérience, secrétariat, réseau, connaissance du terrain…). Nous assurons également le suivi au niveau administratif, un volet pas forcément simple. Mais le plus important est peut-être notre rapport au bien immobilier que nous vendons.


Que voulez-vous dire par là ?

Nous n’avons pas d’affects concernant les biens que nous vendons, il s’agit d’une marchandise sur laquelle nous posons un regard objectif. En général, les clients potentiels ne disent pas ce qu’ils pensent réellement du bien qu’ils visitent au propriétaire afin de ménager leur susceptibilité. Il est donc très difficile pour lui de savoir ce qu’ils pensent vraiment. En ce sens, le propriétaire apparaît un peu comme un sympathique « ouvre-portes ». Au contraire, l’agent immobilier présente le bien en toute neutralité face au client, qui se sentant en confiance, nous livre aussi le fond de sa pensée. C’est très important pour rectifier le tir quand cela s’avère nécessaire. Il faut aussi savoir qu’un agent immobilier qui vend sa propre maison se présente rarement comme le propriétaire afin de conserver sa casquette de neutralité dans l’œil du prospect. Enfin, notre neutralité nous permet de mieux cerner le profil financier des acheteurs et de savoir s’il s’agit de candidats sérieux. Une info beaucoup plus difficile à dégoter dans le chef du propriétaire. Lorsque l’acheteur est suffisamment solvable, on peut aussi contourner la condition suspensive d’achat liée à l’octroi du prêt. Il s’agit d’un véritable « plus » car c’est souvent la raison pour laquelle une vente échoue, ce qui est aussi bien préjudiciable au vendeur qu’à l’agence immobilière.

Quels sont les pièges dans lesquels il ne faut pas tomber lorsqu’on désire vendre son bien dans les meilleures conditions ?

L’erreur la plus importante est de surestimer son bien – on trouve toujours que sa maison est plus belle que celle de son voisin – et de gonfler son prix en se disant que l’acheteur va le négocier par la suite. Or, il vaut toujours mieux proposer le juste prix, ce qui n’est pas évident non plus pour un non-professionnel. De nombreux facteurs entrent en ligne de compte comme la situation géographique, l’environnement direct du bien, son agencement, etc. Un regard entraîné constitue toujours un plus. Les particuliers ont également tendance à montrer ce qu’ils ont bricolé eux-mêmes dans leur bien. Or, les clients potentiels détestent ce qui a été « fait maison », même s’ils bricoleront eux-mêmes à leur tour dans leur bien. Il s’agit d’une chose à savoir avant de faire visiter sa maison !

Quels conseils donner à un particulier qui voudrait quand-même tenter l’aventure seul ?

Je lui dirais que si rien ne bouge après deux semaines, qu’il fasse quand-même appel à un professionnel. En effet, s’il n’y a pas eu de réaction suite à son annonce, ou s’il y a des visites mais aucune offre, c’est qu’il y a un problème à identifier. N’oublions pas que vendre une maison est avant tout un métier !

Lorsqu’on décide de faire appel à une agence, comment en sélectionner une de qualité ?

L’important n’est pas de se baser sur ce que coûte l’agence, mais plutôt ce qu’elle est susceptible de rapporter. En effet, si la commission de l’agent est de 3% mais que son talent commercial lui permet de vendre le bien 5% plus cher, le vendeur sortira de toute façon gagnant. L’agent doit aussi posséder une connaissance du terrain, un ancrage local, et croire au bien qu’il vend. Le feeling est également décisif. Mais aussi et surtout la capacité de l’agent immobilier à évaluer correctement le bien, car cela conditionnera la qualité de la vente. Je conseillerais également de faire appel à une seule agence à la fois, même si la plupart des vendeurs boudent l’exclusivité. Pour cette raison, nous ne l’exigeons pas, mais nous la recommandons.

Pour quelles raisons ?

Parce qu’en faisant appel à trois agences à la fois, le propriétaire aura beaucoup plus de travail de coordination… Et que le résultat ne sera pas plus efficace. En effet, les différentes agences ont en général les mêmes réseaux, qu’il s’agisse de sites web, de presse digitale, papier, ou autre. Et il n’y a pas de plus-value à être proposé par plusieurs agences. Sans compter que les descriptions peuvent varier d’une agence à l’autre et faire perdre de la crédibilité au bien. Selon moi, le mieux est de procéder à plusieurs mandats successifs, de façon exclusive, si la première agence ne donne pas satisfaction.

L’aspect psychologique est également important lorsqu’on souhaite vendre vite et bien…

Oui, tout à fait, cela fait partie des qualités d’un bon agent immobilier, qui doit avoir la fibre commerciale et donc une grande sensibilité. Pour être bons, nous devons nous mettre au diapason de l’acheteur. C’est tout un art… Mais nous partons avec une longueur d’avance : les acheteurs se sentent plus en confiance lorsque la vente s’effectue via une agence.

Infos : www.trior.be